“很好，Echo问的怎么分析一个询盘。大家看，如果一个客人第一封邮件就是‘我对你某个产品感兴趣’，‘我公司急需采购一千万套产品’，‘我们想跟贵公司达成战略上的合作’等等诸如此类的询盘，还需要分析吗？”晚上十点，李唤飞在给他的业务团队讲课。
“不需要。”同事们大声回答。
“是的，这样的询盘是没有明确的真实的采购意图的询盘。当一个客户跟你说‘我需要类似于贵公司或贵公司的这个产品’而且给定你数量，跟你沟通关于样板的问题时，这样的客户是有明确的购买的，所以，当我们收到一个询盘时，判断他如果是个虚盘，那我们报的也得是虚盘，如果是实盘，那就要更进一步去分析客人，从客人的公司和背景去分析，从客人对产品的用途去分析，从客人所需的产品的使用价值去分析，那么，怎么从这些视角去了解去分析呢，大家看我们的着手点和所需要用到的工具……”
……
然而，在第二个月的时间里，让李唤飞没有想到的是，尽管自己尽了全力，经常连午餐都顾不上吃，两个月下来，他和他的团队，还是一无所获，这太出乎他的意料之外了。
于是，他开始总结，反思，再学习，再应用，再总结，再反思……悄悄的，第三个月的时间也很快的过去了，而他和他的团队的总业绩还不到5万，人均接到的打样的订单也仅有5个。这时候，李唤飞的心里，开始急了……
“你说小李他到底行不行啊，到现在都三个月了还没接到什么订单，你看厂里的工人都没什么事干了。”一天，江嫂来到老江的办公室，急切的说，“开门一天就是近万块钱的开支，这样下去不行啊老江。”
“不行也没办法啊，要不你花个五六千的工资，请一个有能力的业务经理过来帮我，你看看我账户上还有几块钱？”老江深深吸了口烟，他慢慢吐着雾，“小李人还是不错，你看他那么卖力，是个实干家，我还是挺喜欢他的。”
“呵呵，实干有个屁用啊，我们要的是订单，要有订单才有用。我们现在的问题是工厂没什么活儿干了工人都要放假了。”江嫂“呵呵”的笑了两声，这笑声里，充满了急躁、抱怨、不满和不安。
“他又不跟咱领工资，这时候你让我说什么好。”老江也开始烦躁起来，他把没吸两口的烟掐灭，沉默着……
看着李唤飞和他的团队近三个月没有接下一个可观的订单，老江心里多少也是有些失望的。
“那家伙死得真不是时候，客户丢了大半不说，还害得我赔进去那么多钱。”老江说着，又抽出一根烟，点上，“下个月开始裁员，车间里只留十二个精兵强将就好了。我去多办几张信用卡，再撑他几个月试试，下周我就把车卖掉。”
“那怎么行，你这么多年攒下的钱就只剩这台车和老家的房子了，我不同意。”江嫂立即反驳说，“实在不行，我们赶紧把工厂关掉，把设备全卖了，去帮人家打工吧。”
“老家的房子我上个月已经卖了，哪里还有房子。这事儿……我没跟你商量。”
老江抛出这句话，江嫂听后，愣了……
“真的啊？”
“嗯。”老江低声回答。
“你他妈有病啊，啊？”江嫂回过神来，重重的在老江的胸口上打了一巴掌，她带着哭腔说，“你卖了家里的房子，我怎么办？家里两个孩子怎么办？他们明年就要上中学了，你还想让他们跟你小时候一样在那个破镇上读中学是吗？”
老江坚定的眼神，直直的盯着电脑屏幕，“几年前，我跟别人合伙开厂，多苦多难多累我都扛了下来，也没让你和孩子吃过一点儿苦受过一点儿累，后来，工厂开始赚钱的时候，我被别人狠狠的踢了出来……”老江咬了咬牙，坚定的说，“我现在自己开了这个工厂，我就是要让别人知道，没有他们，我一个人也能做得好，我不能就这么认输！倒下！我也不会让你和孩子吃苦受累！”
“老江啊老江，你开工厂是为了赌这口气吗？你卖了家里的房子，夺走了孩子们能在好的环境里学习的机会，你为了赌这口气，把孩子和我的前程毁了，你他妈的还是人吗？啊？”江嫂此时泣不成声，但她又不敢放声哭喊。……
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“不需要。”同事们大声回答。
“是的，这样的询盘是没有明确的真实的采购意图的询盘。当一个客户跟你说‘我需要类似于贵公司或贵公司的这个产品’而且给定你数量，跟你沟通关于样板的问题时，这样的客户是有明确的购买的，所以，当我们收到一个询盘时，判断他如果是个虚盘，那我们报的也得是虚盘，如果是实盘，那就要更进一步去分析客人，从客人的公司和背景去分析，从客人对产品的用途去分析，从客人所需的产品的使用价值去分析，那么，怎么从这些视角去了解去分析呢，大家看我们的着手点和所需要用到的工具……”
……
然而，在第二个月的时间里，让李唤飞没有想到的是，尽管自己尽了全力，经常连午餐都顾不上吃，两个月下来，他和他的团队，还是一无所获，这太出乎他的意料之外了。
于是，他开始总结，反思，再学习，再应用，再总结，再反思……悄悄的，第三个月的时间也很快的过去了，而他和他的团队的总业绩还不到5万，人均接到的打样的订单也仅有5个。这时候，李唤飞的心里，开始急了……
“你说小李他到底行不行啊，到现在都三个月了还没接到什么订单，你看厂里的工人都没什么事干了。”一天，江嫂来到老江的办公室，急切的说，“开门一天就是近万块钱的开支，这样下去不行啊老江。”
“不行也没办法啊，要不你花个五六千的工资，请一个有能力的业务经理过来帮我，你看看我账户上还有几块钱？”老江深深吸了口烟，他慢慢吐着雾，“小李人还是不错，你看他那么卖力，是个实干家，我还是挺喜欢他的。”
“呵呵，实干有个屁用啊，我们要的是订单，要有订单才有用。我们现在的问题是工厂没什么活儿干了工人都要放假了。”江嫂“呵呵”的笑了两声，这笑声里，充满了急躁、抱怨、不满和不安。
“他又不跟咱领工资，这时候你让我说什么好。”老江也开始烦躁起来，他把没吸两口的烟掐灭，沉默着……
看着李唤飞和他的团队近三个月没有接下一个可观的订单，老江心里多少也是有些失望的。
“那家伙死得真不是时候，客户丢了大半不说，还害得我赔进去那么多钱。”老江说着，又抽出一根烟，点上，“下个月开始裁员，车间里只留十二个精兵强将就好了。我去多办几张信用卡，再撑他几个月试试，下周我就把车卖掉。”
“那怎么行，你这么多年攒下的钱就只剩这台车和老家的房子了，我不同意。”江嫂立即反驳说，“实在不行，我们赶紧把工厂关掉，把设备全卖了，去帮人家打工吧。”
“老家的房子我上个月已经卖了，哪里还有房子。这事儿……我没跟你商量。”
老江抛出这句话，江嫂听后，愣了……
“真的啊？”
“嗯。”老江低声回答。
“你他妈有病啊，啊？”江嫂回过神来，重重的在老江的胸口上打了一巴掌，她带着哭腔说，“你卖了家里的房子，我怎么办？家里两个孩子怎么办？他们明年就要上中学了，你还想让他们跟你小时候一样在那个破镇上读中学是吗？”
老江坚定的眼神，直直的盯着电脑屏幕，“几年前，我跟别人合伙开厂，多苦多难多累我都扛了下来，也没让你和孩子吃过一点儿苦受过一点儿累，后来，工厂开始赚钱的时候，我被别人狠狠的踢了出来……”老江咬了咬牙，坚定的说，“我现在自己开了这个工厂，我就是要让别人知道，没有他们，我一个人也能做得好，我不能就这么认输！倒下！我也不会让你和孩子吃苦受累！”
“老江啊老江，你开工厂是为了赌这口气吗？你卖了家里的房子，夺走了孩子们能在好的环境里学习的机会，你为了赌这口气，把孩子和我的前程毁了，你他妈的还是人吗？啊？”江嫂此时泣不成声，但她又不敢放声哭喊。……
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