“第一位同事的回答，大致的思路是，因为我们好，所以我们贵。但没有向客户传达，我们为什么贵，凭什么贵。客户不像我们这样对项目的许多方面都有了解，我们直接回答因为好，所以贵，客户是不会买漳。”周义道。
接着，他又在白板上，写上两个字——“认可”。
“成交之前我们跟客户打了很多电话，又带他看了好多次房，不断地解答他的疑惑，为的就是得到认可，不论是对我们本身的认可，还是对项目的认可。”
周义又对第二个问题做了分析，“第二位同事的回答，如果需要就不贵。那我再举一个例子，中午我不回家吃午饭，但我不能饿着呀，好，那我可以去餐饮店吃，点黄焖鸡米饭，或者叫外卖，也是黄焖鸡米饭，17块钱一份，贵么？”
“贵了。”个别同事道。
周义继续，“是贵吧，哪怕降到15块也很贵，但我确实需要，因为我没有别的选择了，这附近就一家黄焖鸡，但我们的项目三里桃源，当下市面上，比它贵的不少，比它便夷更多，是吧？客户会从哪些方面认为我们值这个价呢？还是以黄焖鸡也例，是哪些方面值，门店环境值还是服务值，别人家餐饮店，电风扇还得先数人头，人多就开，人少，哪怕你都吃出汗了，还是有可能把电风扇给你关掉。有没有这个可能。”
“樱”一些同事着。
周义一边类比，一边解释，这也是他喜欢的培训方式，为了让人明白，他自己都不嫌啰嗦，“黄焖鸡米饭的服务，能有什么服务呀，你点之前，问你能吃辣还是不能吃辣，有没有忌口，香菇喜不喜欢，土豆只不喜欢，上菜了，别人自取，我们送到你桌上，汤都给你打好，你吃两口就问你，合不合口味，热不热，空调开得合适么？大厅电视放的节目爱看么？不爱看，我给表演个川剧变脸。”
周义面前的同事都听乐了，17块钱的黄焖鸡，能编那么多细节，还都有画面，这么多操作下来，才给17块，食客都要自觉亏心了。
“这就完了么？我们吃饭吃菜，讲究的还是味道，我们的黄焖鸡味道，不仅地道可口，它还是为你量身调配的，什么样的厨师才能做出这样的美味佳肴呀？我们的厨师，都是一流的。这就完了么？黄焖鸡的这一只鸡，它是普通的鸡么？当它还是一个蛋的的时候就接受着异于常蛋磨砺。”周义的深挖，已经已经从鸡，挖到鸡蛋了。
底下同事的笑是难以置信的笑，也有对“老六”赞，边笑还边鼓掌。
【】
【】
“大家都很好，有计划，有方向，接下来就是执行计划。我们每一个人都是房源推广的执行者，千万别看了自己。”
又是一周巡店，周义跟着如家置业湖南路店长一起组织早会，如家置业新府区的五家门店，分别为辉府路店、白沙路店、速环路店、湖南路店、广西路店。
这一个早晨，周义所在的是广西路店，周义在早会上还是针对门店7饶工作计划梳理，同时鼓励门店合作成员合作短视频，因为有关短视频的奖励方案已经得到了高总的批准。
门店成员站成一排，完上周总结，以及这周计划，下一个内容就是散会了。
“还有什么问题，需要解决的么？”周义问道，“没有的话，就散会。”
排成一排得门店成员有6人回到了自己的座位处，只留下一位，这人叫罗琳，28岁，女。
“你是叫罗琳吧？”周义。
“是的，周助理。”罗琳。
“有什么问题么？”周义问道。……
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接着，他又在白板上，写上两个字——“认可”。
“成交之前我们跟客户打了很多电话，又带他看了好多次房，不断地解答他的疑惑，为的就是得到认可，不论是对我们本身的认可，还是对项目的认可。”
周义又对第二个问题做了分析，“第二位同事的回答，如果需要就不贵。那我再举一个例子，中午我不回家吃午饭，但我不能饿着呀，好，那我可以去餐饮店吃，点黄焖鸡米饭，或者叫外卖，也是黄焖鸡米饭，17块钱一份，贵么？”
“贵了。”个别同事道。
周义继续，“是贵吧，哪怕降到15块也很贵，但我确实需要，因为我没有别的选择了，这附近就一家黄焖鸡，但我们的项目三里桃源，当下市面上，比它贵的不少，比它便夷更多，是吧？客户会从哪些方面认为我们值这个价呢？还是以黄焖鸡也例，是哪些方面值，门店环境值还是服务值，别人家餐饮店，电风扇还得先数人头，人多就开，人少，哪怕你都吃出汗了，还是有可能把电风扇给你关掉。有没有这个可能。”
“樱”一些同事着。
周义一边类比，一边解释，这也是他喜欢的培训方式，为了让人明白，他自己都不嫌啰嗦，“黄焖鸡米饭的服务，能有什么服务呀，你点之前，问你能吃辣还是不能吃辣，有没有忌口，香菇喜不喜欢，土豆只不喜欢，上菜了，别人自取，我们送到你桌上，汤都给你打好，你吃两口就问你，合不合口味，热不热，空调开得合适么？大厅电视放的节目爱看么？不爱看，我给表演个川剧变脸。”
周义面前的同事都听乐了，17块钱的黄焖鸡，能编那么多细节，还都有画面，这么多操作下来，才给17块，食客都要自觉亏心了。
“这就完了么？我们吃饭吃菜，讲究的还是味道，我们的黄焖鸡味道，不仅地道可口，它还是为你量身调配的，什么样的厨师才能做出这样的美味佳肴呀？我们的厨师，都是一流的。这就完了么？黄焖鸡的这一只鸡，它是普通的鸡么？当它还是一个蛋的的时候就接受着异于常蛋磨砺。”周义的深挖，已经已经从鸡，挖到鸡蛋了。
底下同事的笑是难以置信的笑，也有对“老六”赞，边笑还边鼓掌。
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“大家都很好，有计划，有方向，接下来就是执行计划。我们每一个人都是房源推广的执行者，千万别看了自己。”
又是一周巡店，周义跟着如家置业湖南路店长一起组织早会，如家置业新府区的五家门店，分别为辉府路店、白沙路店、速环路店、湖南路店、广西路店。
这一个早晨，周义所在的是广西路店，周义在早会上还是针对门店7饶工作计划梳理，同时鼓励门店合作成员合作短视频，因为有关短视频的奖励方案已经得到了高总的批准。
门店成员站成一排，完上周总结，以及这周计划，下一个内容就是散会了。
“还有什么问题，需要解决的么？”周义问道，“没有的话，就散会。”
排成一排得门店成员有6人回到了自己的座位处，只留下一位，这人叫罗琳，28岁，女。
“你是叫罗琳吧？”周义。
“是的，周助理。”罗琳。
“有什么问题么？”周义问道。……
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