“即使我们不谈这个问题，先试先看也不是不行。那我们也可以谈具体的运营，你的基础运营体系做得怎么样，比如，产品质量谁来把关，价格怎么制定，配送是否快捷，客户投诉是否得到及时解决，如何获取客户评价，这些问题，你们是否基本解决，如果你的基础运营体系都还很差，不管你做什么营销，也只能冲一波流，不会持久。”付天云拿起桌上的咖啡，抿了一口。接着在白板上边写边说：“口碑营销的关键不是营销方式，不是制造点营销事件，吸引眼球，这个是手段，要实现的结果是吸粉和成交。女人的颜值决定了男人要不要去了解她，但女人的内涵决定了男人要不要去娶她。”
李想想忍不住问：“那就是说我们要先打基础，再做营销？”
付天云手上耍弄着白板笔：“那也未必，但是你要认真评估一下你的基础运营体系，真的做了口碑营销，到底会做成好口碑还是差口碑！还有，之前你们低价的策略做的不错，为什么现在不做了？”
李想想道：“商家库存清完了，没有可以给到这样低的价格的商品了，所以现在卖的都是当季新款，价格跟实体店几乎持平，只有积分抵扣，优惠力度不大，顾客就没有购买的热情。”
“那你们的业务模式要再复盘，到底是走低价，还是走品质路线，你们现在的成交量低，因为低价的客户和品质客户是两个不同的群体，如果你们现在主打的是高品质产品，低价客户是不会买单的。”
“我们能不能两类客户都做？”
“当然可以，那就意味着你要同时打造两条产品线，应对两类客户群体。在初创阶段，你的资源够不够，策略怎么打，考虑过没有？”
李想想一阵沉默，这些问题她和团队没有考虑那么深。
付天云看李想想不说话，知道她没想明白，接着说：“你要搞清楚，到底你的种子用户是谁，就算你要两条腿走路，也要先迈出去一条腿，集中力量攻其一点，越是在初期越要聚焦，贪多嚼不烂！”
李想想这时候想起老爸的话，其实两个人的思路殊途同归，但付天云讲的更加具体，也更清晰。付天云接着说：“你要做口碑营销，马上就要面对这个问题，到底是围绕着低价做营销，还是围绕着高品质做营销，方向不一样，具体的策略也不一样。”
李想想又问：“但是商家清完库存后，没有低价商品了，我虽然觉得这个路子是最快的，但是没有低价产品，怎么办？”
付天云思考了一会：“首先，低价是相对的，不是绝对的，低于市场价就叫低价，或者说，消费者付出的总成本最低的，就算低价。比如说BJ买件裙子100块，邮费5块，上海同款90块，但邮费要20块，那在BJ买还是低价，对比的是总成本。你可以从这个思路出发，去找相对低价的商品。第二，商家每次换季都要打折处理，那么一年至少有四次低价销售的机会，你们可以跟商家签战略合作协议，优先给你们供货，放货的时候，把销售周期拉长，制造低价紧俏的压力，让顾客保持关注度，同时也引导他们浏览其他的商品，带动整个线上平台的销售。”
李想想拿本子快速记录着，大脑力仿佛在拼图一样，慢慢形成一张模模糊糊的画面，但细节还需要再跟伙伴们讨论完善。“那‘鸿宝书’应该是实体店的补充呢，还是应该独立呢？”李想想已经完全沉浸到商业逻辑中，一开始对付天云的排斥正慢慢消融。
付天云品着咖啡，悠然道：“我认为这两种路径都可以成功，业界也都有案例。但据我的观察，小贾那组的路子就是做实体的补充，她们的种子客户几乎都是在我们的实体店经常消费的顾客，但是她们的规模将来也会受限于实体店。你们是独立做了一个鸿宝书app，我觉得是具有自成体系的基因的，只要把基本盘做起来，未来可以在垂直领域占据一席之地。如果你们跟贾贝的路子一样，我认为以你们的经验和思路，是做不过她们的，没必要做一个重复的东西。”
李想想又问：“之前低价商品是商家为了去库存，合作是一次性的，如果商家不愿意跟我们签长期合同怎么办？”
“很简单，借力！”付天云笑了，顺手拿起手机，给郑哲打了个电话。……
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李想想忍不住问：“那就是说我们要先打基础，再做营销？”
付天云手上耍弄着白板笔：“那也未必，但是你要认真评估一下你的基础运营体系，真的做了口碑营销，到底会做成好口碑还是差口碑！还有，之前你们低价的策略做的不错，为什么现在不做了？”
李想想道：“商家库存清完了，没有可以给到这样低的价格的商品了，所以现在卖的都是当季新款，价格跟实体店几乎持平，只有积分抵扣，优惠力度不大，顾客就没有购买的热情。”
“那你们的业务模式要再复盘，到底是走低价，还是走品质路线，你们现在的成交量低，因为低价的客户和品质客户是两个不同的群体，如果你们现在主打的是高品质产品，低价客户是不会买单的。”
“我们能不能两类客户都做？”
“当然可以，那就意味着你要同时打造两条产品线，应对两类客户群体。在初创阶段，你的资源够不够，策略怎么打，考虑过没有？”
李想想一阵沉默，这些问题她和团队没有考虑那么深。
付天云看李想想不说话，知道她没想明白，接着说：“你要搞清楚，到底你的种子用户是谁，就算你要两条腿走路，也要先迈出去一条腿，集中力量攻其一点，越是在初期越要聚焦，贪多嚼不烂！”
李想想这时候想起老爸的话，其实两个人的思路殊途同归，但付天云讲的更加具体，也更清晰。付天云接着说：“你要做口碑营销，马上就要面对这个问题，到底是围绕着低价做营销，还是围绕着高品质做营销，方向不一样，具体的策略也不一样。”
李想想又问：“但是商家清完库存后，没有低价商品了，我虽然觉得这个路子是最快的，但是没有低价产品，怎么办？”
付天云思考了一会：“首先，低价是相对的，不是绝对的，低于市场价就叫低价，或者说，消费者付出的总成本最低的，就算低价。比如说BJ买件裙子100块，邮费5块，上海同款90块，但邮费要20块，那在BJ买还是低价，对比的是总成本。你可以从这个思路出发，去找相对低价的商品。第二，商家每次换季都要打折处理，那么一年至少有四次低价销售的机会，你们可以跟商家签战略合作协议，优先给你们供货，放货的时候，把销售周期拉长，制造低价紧俏的压力，让顾客保持关注度，同时也引导他们浏览其他的商品，带动整个线上平台的销售。”
李想想拿本子快速记录着，大脑力仿佛在拼图一样，慢慢形成一张模模糊糊的画面，但细节还需要再跟伙伴们讨论完善。“那‘鸿宝书’应该是实体店的补充呢，还是应该独立呢？”李想想已经完全沉浸到商业逻辑中，一开始对付天云的排斥正慢慢消融。
付天云品着咖啡，悠然道：“我认为这两种路径都可以成功，业界也都有案例。但据我的观察，小贾那组的路子就是做实体的补充，她们的种子客户几乎都是在我们的实体店经常消费的顾客，但是她们的规模将来也会受限于实体店。你们是独立做了一个鸿宝书app，我觉得是具有自成体系的基因的，只要把基本盘做起来，未来可以在垂直领域占据一席之地。如果你们跟贾贝的路子一样，我认为以你们的经验和思路，是做不过她们的，没必要做一个重复的东西。”
李想想又问：“之前低价商品是商家为了去库存，合作是一次性的，如果商家不愿意跟我们签长期合同怎么办？”
“很简单，借力！”付天云笑了，顺手拿起手机，给郑哲打了个电话。……
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