第二，开始拜访时，做好开场介绍。一个良好的沟通环境对于接下来的拜访至关重要，这将影响你的整体拜访质量。讲述好自己这次的拜访目的，那样医生才会感兴趣，愿意去倾听。你让医生摸不到头脑的和你在那闲聊，不仅浪费你的时间，更浪费了人家的时间，无论是人家的休息时间还是工作时间。
第三，根据自己确定的目标去进行探询。产品所具备的优势是无法全面覆盖的，比如这个产品是治疗肿瘤的，而这个医生主攻方向是肺气肿，你介绍的再多，他也无法提起兴趣。再比如你的产品对于某产品带来的某个不良反应症状是有大幅缓解的，可是医生在治疗过程中很少会使用到那个产品，而是另一个产品，他关注的是另一个产品带来的不良反应等。这些东西就需要你提前通过询问去发现对应的适应点。主要包括药物的安全性，有效性和经济性，都是医生需要关注的地方。
第四，针对他们对自己产品的疑虑，甚至是反对意见做出回应。我们期盼的是爽快的答应尝试，有时候也会遇到强烈的反对声，如果遇到反对声，务必要了解清楚医生是否对我们这个产品有一些误解，或者确实存在的问题，对此做好解释和解答。实在自己解决不了的也要寻求专业人士的意见，给客户一个答复时间。上述有个明确的态度都是好的，最难解决的是对你的介绍持冷淡态度，导致自己根本发现不了问题，这个时候就需要回归到第三步再次进行探询。最终的目的就是务必达成共识，共识包括三个层次，一是确定好了适用对象，二是能否在反对意见里给与了解答，并得到了医生的认同，三是继续约定下次来拜访的目的及时间。这些东西不是一蹴而就的，有时候一个目标需要几次才能达成，这样的目标最好回去后进行好再次拆分，分解为一个个小的目标。
第五，最后做好缔结，将自己这次拜访的目的做好复述，也要将这次达成的共识做好重复。相当于对这次沟通进行了一个总结回顾，并让下次的拜访不至于突兀。当然，最后在回来的时候也要做好回顾记录，不至于让你忘记自己说过什么，客户说过什么，答应了什么，根据这些制定下次的拜访目标。
向小徐说完这些，我也会将他的下次拜访进行个提前的演练，一来是避免紧张忘掉流程，二是真正拜访时会更加熟练，仿佛就是提前过了一遍戏。每每晚上都会到1点多才会结束，只为将新人打造成一个具备专业技能的业务员，一个插有学术，专业两只翅膀的业务员。希望他能飞的更高。
本章完
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第三，根据自己确定的目标去进行探询。产品所具备的优势是无法全面覆盖的，比如这个产品是治疗肿瘤的，而这个医生主攻方向是肺气肿，你介绍的再多，他也无法提起兴趣。再比如你的产品对于某产品带来的某个不良反应症状是有大幅缓解的，可是医生在治疗过程中很少会使用到那个产品，而是另一个产品，他关注的是另一个产品带来的不良反应等。这些东西就需要你提前通过询问去发现对应的适应点。主要包括药物的安全性，有效性和经济性，都是医生需要关注的地方。
第四，针对他们对自己产品的疑虑，甚至是反对意见做出回应。我们期盼的是爽快的答应尝试，有时候也会遇到强烈的反对声，如果遇到反对声，务必要了解清楚医生是否对我们这个产品有一些误解，或者确实存在的问题，对此做好解释和解答。实在自己解决不了的也要寻求专业人士的意见，给客户一个答复时间。上述有个明确的态度都是好的，最难解决的是对你的介绍持冷淡态度，导致自己根本发现不了问题，这个时候就需要回归到第三步再次进行探询。最终的目的就是务必达成共识，共识包括三个层次，一是确定好了适用对象，二是能否在反对意见里给与了解答，并得到了医生的认同，三是继续约定下次来拜访的目的及时间。这些东西不是一蹴而就的，有时候一个目标需要几次才能达成，这样的目标最好回去后进行好再次拆分，分解为一个个小的目标。
第五，最后做好缔结，将自己这次拜访的目的做好复述，也要将这次达成的共识做好重复。相当于对这次沟通进行了一个总结回顾，并让下次的拜访不至于突兀。当然，最后在回来的时候也要做好回顾记录，不至于让你忘记自己说过什么，客户说过什么，答应了什么，根据这些制定下次的拜访目标。
向小徐说完这些，我也会将他的下次拜访进行个提前的演练，一来是避免紧张忘掉流程，二是真正拜访时会更加熟练，仿佛就是提前过了一遍戏。每每晚上都会到1点多才会结束，只为将新人打造成一个具备专业技能的业务员，一个插有学术，专业两只翅膀的业务员。希望他能飞的更高。
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