张海强坐在台下看着台上神采飞扬的罗亚平，他要用数码相机把老板的形象记录下来，回去后洗印出来放在公司的形象墙上，展示给来公司参观的客户。虽然他的表情轻松，但内心里却对在主席台上侃侃而谈的几位代表充满了羡慕，能有资格上台发言的都是去年超额完成业绩的，这是台远总公司对他们的肯定，更是自己事业有成的展示。张海强虽然第一次参加这种规模档次的代理商大会，但也幻想着哪一天自己能站到主席台上。
口袋里的手机振动把他从幻想里拉了回来，是公司里助理小秦的电话。
小秦跟他汇报说业务员小刘刚做成一个客户，而且是个用量极大的大客户。这个客户马上就要订货，但出于对台远产品的不信任，希望能够先试用一批，如果能够满足质量要求，就
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开始大批量的订货。
张海强立刻就给了否决的答复。这严重违背公司的业务制度，这个客户远在外地，信誉情况根本不了解，不管是多大的用量，没建立起足够的信任，公司是不可能冒这个风险的。
刚放下电话没多久，振动再次响起。张海强一看，是小刘的电话。看来这个小刘还是不死心，助理传达了自己的意思，还想再争取一下。这种执着倒是做业务的应有素质。
小刘在电话里详细的介绍了一下这个客户。
这是一个机床制造公司，是原来国营宽城机床厂的几个人出来新成立的公司。小刘前后跟进半年，终于把负责机电采购的主管拿下，同意从这一批开始用台远的产品。但附加条件是先货后款，另外在采购款上加了两万的回扣。这两万是加到货款上，不需要用金石公司的利润来支付，并且同意扣除百分之二十的税款。小刘报价的利润空间也比较大，客户几乎没有还价就同意了。第一次采购总数是十万多点，加上两万的回扣，发票需要开十二万冒头。
不管合同额度，还是利润空间，或是回扣方式，都是非常诱人的，难怪小刘如此执着。但这个付款方式让人难以接受，存在很大的风险。张海强明确的告诉小刘，继续跟客户沟通，必须有预付款才能订货，发货前必须付清全款。
“第一次合作，必须按照公司的要求执行，你跟客户讲明白，客户肯定能理解。”张海强小声叮嘱。
既然采购主管在货款里埋伏了两万的回扣，那这个业务其实谈判的余地很大，张海强相信只要小刘不轻易松口，最终客户会按照他说的方案执行的。
会议结束后就是聚餐，五星级度假村的大厨手艺自然非同一般，很多菜品张海强连听都没听过，更别说吃了。他高兴的品尝着这未曾品过的美味，看着餐厅中央小舞台上专业的演出团队现场表演的节目，恍惚间仿佛自己真的成为一名成功人士。
小刘的电话打断了他对美味的探索。小刘告诉他，客户做了让步，先预付百分之三十的预付款，余款送货到厂后见发票结清。这个方案虽然不算是非常理想，但也能接受。但小刘又补充说，客户要求预付款到账后，就把回扣打到他的个人账户，因为他目前家里有病人，急用钱。
百分之三十的预付款是三万六，去除一万六的回扣，那预付款就变成只有两万了，张海强拿不定主意，扭头请示了一下坐在旁边的罗亚平。罗亚平的情绪依旧很好，他约略听了个大概，就点头同意了，并且爽快的对张海强说：“既然你是销售副总，这些具体的事情你就看着办，不用非要问我。”
小刘高兴的挂了电话，还不忘让张海强通知助理小秦协助操作。
十万的单子，不是个小数，张海强理解业务员们的心思，也希望自己能尽可能多的帮助他们达成业绩。小刘平时不是那种机灵透顶的类型，能做下这个有规模的客户，肯定在客户那里吃了很多的闭门羹，付出了很多的汗水和鞋底，自己政策稍微宽松一点，他们的业务开展起来就容易一些。
台远总公司的ceo霍总到他们这一桌敬酒，后面跟着产品部，销售部，技术部等各部门的负责人，他们都是台湾人，普通话听着绵软而滑稽。
这桌的重点自然是罗亚平，霍总拍着罗亚平的肩膀说了好多鼓励的话，目光热切语气真诚。听说张海强是罗亚平手下负责销售的副总，霍总做出惊讶的表情，连连表示强将手下无弱兵，老板年轻销售副总更是年轻。并且举着酒杯跟张海强轻轻碰了一下，连声的表示感谢。……
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口袋里的手机振动把他从幻想里拉了回来，是公司里助理小秦的电话。
小秦跟他汇报说业务员小刘刚做成一个客户，而且是个用量极大的大客户。这个客户马上就要订货，但出于对台远产品的不信任，希望能够先试用一批，如果能够满足质量要求，就
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开始大批量的订货。
张海强立刻就给了否决的答复。这严重违背公司的业务制度，这个客户远在外地，信誉情况根本不了解，不管是多大的用量，没建立起足够的信任，公司是不可能冒这个风险的。
刚放下电话没多久，振动再次响起。张海强一看，是小刘的电话。看来这个小刘还是不死心，助理传达了自己的意思，还想再争取一下。这种执着倒是做业务的应有素质。
小刘在电话里详细的介绍了一下这个客户。
这是一个机床制造公司，是原来国营宽城机床厂的几个人出来新成立的公司。小刘前后跟进半年，终于把负责机电采购的主管拿下，同意从这一批开始用台远的产品。但附加条件是先货后款，另外在采购款上加了两万的回扣。这两万是加到货款上，不需要用金石公司的利润来支付，并且同意扣除百分之二十的税款。小刘报价的利润空间也比较大，客户几乎没有还价就同意了。第一次采购总数是十万多点，加上两万的回扣，发票需要开十二万冒头。
不管合同额度，还是利润空间，或是回扣方式，都是非常诱人的，难怪小刘如此执着。但这个付款方式让人难以接受，存在很大的风险。张海强明确的告诉小刘，继续跟客户沟通，必须有预付款才能订货，发货前必须付清全款。
“第一次合作，必须按照公司的要求执行，你跟客户讲明白，客户肯定能理解。”张海强小声叮嘱。
既然采购主管在货款里埋伏了两万的回扣，那这个业务其实谈判的余地很大，张海强相信只要小刘不轻易松口，最终客户会按照他说的方案执行的。
会议结束后就是聚餐，五星级度假村的大厨手艺自然非同一般，很多菜品张海强连听都没听过，更别说吃了。他高兴的品尝着这未曾品过的美味，看着餐厅中央小舞台上专业的演出团队现场表演的节目，恍惚间仿佛自己真的成为一名成功人士。
小刘的电话打断了他对美味的探索。小刘告诉他，客户做了让步，先预付百分之三十的预付款，余款送货到厂后见发票结清。这个方案虽然不算是非常理想，但也能接受。但小刘又补充说，客户要求预付款到账后，就把回扣打到他的个人账户，因为他目前家里有病人，急用钱。
百分之三十的预付款是三万六，去除一万六的回扣，那预付款就变成只有两万了，张海强拿不定主意，扭头请示了一下坐在旁边的罗亚平。罗亚平的情绪依旧很好，他约略听了个大概，就点头同意了，并且爽快的对张海强说：“既然你是销售副总，这些具体的事情你就看着办，不用非要问我。”
小刘高兴的挂了电话，还不忘让张海强通知助理小秦协助操作。
十万的单子，不是个小数，张海强理解业务员们的心思，也希望自己能尽可能多的帮助他们达成业绩。小刘平时不是那种机灵透顶的类型，能做下这个有规模的客户，肯定在客户那里吃了很多的闭门羹，付出了很多的汗水和鞋底，自己政策稍微宽松一点，他们的业务开展起来就容易一些。
台远总公司的ceo霍总到他们这一桌敬酒，后面跟着产品部，销售部，技术部等各部门的负责人，他们都是台湾人，普通话听着绵软而滑稽。
这桌的重点自然是罗亚平，霍总拍着罗亚平的肩膀说了好多鼓励的话，目光热切语气真诚。听说张海强是罗亚平手下负责销售的副总，霍总做出惊讶的表情，连连表示强将手下无弱兵，老板年轻销售副总更是年轻。并且举着酒杯跟张海强轻轻碰了一下，连声的表示感谢。……
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